Conheça os 7 passos para ser bem-sucedido numa negociação salarial

1. O que de pior pode acontecer?

A falta de auto-estima ou o medo da rejeição, por exemplo, podem traduzir-se em estados de nervosismo aquando da confrontação das chefias a propósito de dinheiro. De acordo com a Robert Walters, garantir que se recebe um valor justo pelo trabalho é um direito básico. Ao demonstrar que tem capacidades de negociação, o colaborador irá revelar um bom conhecimento comercial que impressionará a chefia. A consultora encoraja-o. “Ninguém vai pensar mal de si por perguntar. Qualquer bom chefe apreciará ou respeitará a sua confiança e ambição. E, se não o fizer, o que diz o seu comportamento sobre ele? Afinal, qual é a pior coisa que pode acontecer?”. De facto, o pior cenário é ser negado o aumento e o salário manter-se igual. “Pense, no entanto, em quem prefere ser: alguém que tentou e arriscou, ou alguém que nem se atreveu a perguntar?”.

2. Prepare-se

Segundo a consultora, para pedir um aumento de ordenado é preciso bastante preparação. Por isso, o conselho é que o profissional comece por refletir sobre o último ano e analise os aspetos em que tenha obtido mais êxito. “Pergunte-se: em que projetos esteve envolvido e que obtiveram sucesso?”. O colaborador deve atentar no impacto que teve, tanto na equipa, como no negócio da empresa e nos seus resultados. Este exercício é, de acordo com a Robert Walters, uma excelente forma de validar o seu pedido de aumento de salário. Simultaneamente, vai relembrar os seus superiores hierárquicos acerca de todas as metas que alcançou e como contribuiu para a empresa. “Vale a pena recordar-se do feedback que recebeu nas avaliações de desempenho, testemunhos de colegas de trabalho e comentários positivos de clientes ou outros ramos do negócio”.

3. Quanto pagam outras empresas pelo seu trabalho?

Considerando que não vale a pena negociar só por negociar, ou para mostrar que consegue, a consultora Robert Walters alerta o profissional para a necessidade de perceber o que ganham outros profissionais da mesma área, com um perfil semelhante ao seu. Para o efeito, a pesquisa de ofertas de emprego para postos semelhantes em sites de recrutamento permite verificar o que estão outras empresas a oferecer pelo seu posto e anos de experiência. Solicitar aconselhamento a um consultor de recrutamento acerca do valor justo é, também, uma importante ajuda. Embora seja importante estabelecer um valor de mercado justo para o seu trabalho, nunca se deve procurar imitar o salário de um colega. “É perigoso fazer comparações diretas“, alerta a consultora. Esta abordagem pode comprometer a validade do pedido.

4. Ensaio geral: pratique com alguém de confiança

É importante aprender e praticar a linguagem de negociação correta, de forma assertiva, educada e direta. “Praticar o que vai dizer e como é uma excelente maneira de aumentar a sua confiança para a reunião com a chefia“, sublinha a consultora especializada em recrutamento. O colaborador deve discutir a sua apresentação com alguém de confiança e treinar uma abordagem sem confronto, calma e confiante, excluindo expressões como “peço imensa desculpa” ou “agradeço-lhe imenso”.

5. Foque-se

A Robert Walters refere que o assunto não deve ser tornado pessoal. Nesse sentido, o distanciamento permitirá avaliar a situação de forma clara. “Imagine que está a agir a favor de outra pessoa. Pense: “Quanto deveria alguém com este trabalho e funções ganhar? Tendo em conta o cargo e o ordenado, quanto deveriam realmente pagar a esta pessoa?”. Além disso, há que ter atenção ao timing. Se a revisão anual de salários da empresa é em janeiro e o colaborador agendar a reunião para fevereiro, o mais provável é que tenha perdido a sua oportunidade. O salário deve ser apenas o assunto abordado. Falar de outros temas poderá levar a chefia a não perceber o objetivo da reunião.

6. Aprenda a negociar

. Aprenda a escutar: “a escuta ativa demonstra respeito e cria confiança”.

. Reconheça as objeções: “neste momento não temos orçamento para isso” é comum ouvir-se dizer. A consultora aconselha o profissional a fazer perguntas adicionais, como “Sabe quando teremos orçamento disponível?” ou “Quais são os planos para desenvolver a equipa?”, até conseguir chegar a algum compromisso ou solução alternativa.

. Tenha calma:  “não se sinta pressionado a aceitar a primeira oferta que lhe propuseram”, alerta a Robert Walters. É provável que o manager tenha um valor final que está disposto a oferecer, que não corresponderá ao primeiro a ser transmitido.

. Não sinta necessidade de preencher o silêncio: “faça a sua pergunta e espere a resposta, deixando o silêncio encher a sala”. De acordo com a empresa, é uma técnica clássica de vendas, bastante poderosa.

. Expanda as suas opções: “se a oferta final não está alinhada com o que tinha em mente, talvez seja possível negociar outro benefício, como mais dias de férias, programas de mentoring, horário flexível, cursos de formação”.

. Reflita: “mesmo que esteja feliz com a proposta, discuta a oferta com alguém de confiança“.

7. Pense bem nas opções

Se o desfecho da conversa não corresponder ao que o colaborador idealizou, é importante que “procure ter mais tempo para refletir, dizendo que vai pensar no assunto e que dará uma resposta assim que puder“. Se a resposta negativa se dever à incapacidade do responsável agir naquele momento, a consultora aconselha o profissional a combinar uma nova data para revisão e a terminar a reunião de forma positiva e construtiva, independentemente do resultado, agradecendo o tempo disponibilizado. “Se depois de muita reflexão não se sentir feliz com o resultado da sua negociação, talvez esteja na altura de procurar outro emprego onde sinta que o ordenado está mais próximo daquilo que considera justo receber“, finaliza.

Conteúdo publicado no site da Robert Walters.