Javier Fuentes Merino – CEO do Grupo Venta Proactiva

Javier Fuentes Merino, CEO do Grupo Venta Proactiva, lançou o livro “Coking Sales: Vender mais e melhor.”
O livro pretende ”cozinhar” algumas das principais interrogações de como vender em tempos de crise.  O autor do livro  é um dos especialistas em vendas e marketing mais reconhecido no mercado espanhol. Durante os últimos 10 anos foi professor no departamento de finanças e investigação comercial na Universidade Autónoma de Madrid.

O que o motivou a escrever este “manual de vendas”?
Depois de muitos anos como professor de vendas na universidade e como diretor geral de uma empresa de gestão de vendas, decidi escrever um “manual” para passar aos leitores as minhas ideias teóricas e práticas sobre o tema. “Cooking Sales: vender mais e melhor” mostra, precisamente, a metodologia utilizada no Grupo Venda Proactiva – uma multinacional de força de vendas externa – que conta com 15 anos de êxito e sucesso em Espanha, Portugal e na América Latina. É muito importante ajudar o setor comercial a profissionalizar-se, com um método e objetivos. Há ainda muito caminho para percorrer.

A quem se dirige este novo livro de vendas?
Este livro destina-se a qualquer leitor, desde o vendedor, ao diretor geral de uma empresa, passando por qualquer pessoa que contacte com clientes/consumidores. Os empreendedores, com projetos mais prematuros, podem tirar muito proveito deste livro! O objetivo é ajudar os interessados em vendas e marketing a compreender a figura do vendedor, as formas de venda, as técnicas e a formação e gestão das equipas comerciais.

Na sua opinião, o que está a faltar às equipas comerciais?
Na generalidade, os vendedores precisam sempre de procurar mais e melhorar a pesquisa/estudo que fazem sobre o serviço/produto que estão a vender. Mesmo que sejam os melhores da sua equipa, há sempre caminho para percorrer. No caso concreto de Portugal – onde os comerciais são muito bons – falta-lhes um elemento-chave para a produtividade, i.e., ir “à procura do cliente” ao invés de esperar que ele vá ter com o produto/serviço.

Acha que os portugueses têm vocação para vender?
Os portugueses têm muita vocação para vender, mas às vezes perdem-se em burocracia e formalismos – que são necessários – mas que não podem ser um constrangimento para o processo de vendas. Se a isso somarmos a possibilidade da melhoria na venda proactiva, que pressupõe a procura do cliente, pode-se melhorar muito! As características mais positivas dos profissionais portugueses são a cortesia e a atenção, no contacto com o cliente. Mas é sempre possível melhorar!

Habitualmente um comercial trabalha muitas horas e recebe um salário composto por um ordenado base baixo e por comissões. Como devem ser motivadas as equipas para que consigam atingir os seus objetivos de vendas?
O dinheiro é a parte fundamental da remuneração de um vendedor, mais do que para qualquer outro colaborador da empresa. O salário fixo deve ser justo e a variável salarial deve ser ilimitada, para que exista o elemento motivador. No entanto, há outras formas, mais ou menos económicas, de motivar os profissionais de vendas, nomeadamente os complementos salariais em bens (veículos, cartões-presente, viagens, prémios, rankings), ou outras questões relacionadas com o bem-estar familiar, como os seguros médicos. Tudo junto tem um peso significativo na motivação do colaborador, ainda que 90% seja relativo à componente económica.

Como podem as empresas responder aos níveis de rotatividade dos colaboradores deste setor?
A rotatividade pode ser controlada com uma boa base de remuneração e também com muita lealdade. Se conseguirmos que o vendedor se sinta ligado à empresa – não só pelo salário auferido – e se sinta cativado e motivado, é natural que ele não queira abandonar a empresa, por mais dinheiro. isto só se consegue com uma boa cultura empresarial e através da identificação do vendedor com os valores das organizações.

Quais são as características-chave para um bom profissional de vendas?
A capacidade e as aptidões são fundamentais, mas isso é transversal a qualquer área. Não se consegue trabalhar sem isso. O que distingue a classe média comercial dos melhores vendedores é a sua atitude e a sua forma de desenvolver o trabalho e a relação com o cliente. A atitude e a motivação são essenciais para fazerem sempre melhor e, com isso, o sucesso das vendas é garantido, porque o restante é aprendido.