Anabela Conde é Associate na Ideias&Desafios e será Oradora no 7º Congresso de Motivação e Desempenho Comercial da Ideias&Desafios, sobre as estratégias para voltar a despertar a paixão pelas vendas nas equipas comerciais. O evento será em Lisboa a 17 de Abril e em Braga, a 23.
Contudo, decidiu levantar a pontinha do véu e mostrar ao INFORH que as vendas podem ser algo fascinante.
Paixão por… ajudar a comprar?
Já reparou que cada vez que os números pioram, somos impelidos a vender, vender, vender?
O que habitualmente nos dá gozo, pela empatia, pela interação com o cliente, pela nossa capacidade de servir, torna-se numa angústia centrada nas folhas de excel cujos valores teimam em não se compor e, até parece injusto, porque nos esforçamos tanto na reta final e depois não conseguimos fechar as vendas. E aí vem o “mas, parecia mesmo que este ia comprar…” e aquela sensação do “não tive sorte”. Afinal, o que temos que fazer continuadamente para que, nos últimos dias do período fiscal, não tenhamos que ligar o interruptor das vendas intensivas e sentir aquela ansiedade? O que nos falta para não andarmos a pedir ajuda aos clientes para nos comprarem qualquer coisa e a dar-lhes visibilidade constante do quanto nos falta para atingir o objetivo a cada mês? Queremos deixar ancorada a sensação de terem “pena” de nós? Queremos vender porque alguém nos quer ajudar ou porque esse alguém precisa de nos comprar?
Turbo das vendas… ON, sempre!
É verdade que os consumidores estão cada vez mais exigentes, informados e conhecedores do que compram. Podem até, estar mais difíceis de apanhar e agradar, mas continuam a comprar, temos é que garantir que nos comprem a nós, e se, tivermos que nos esforçar o dobro, vamos a isso, porque é no “agir” que está toda a diferença, ou, numa só palavra na paixão. A garra só esmorece quando nos falta a paixão, e nessa altura todos sabemos que aquele “bichinho interior” das vendas fica como que adormecido.
Potenciar as vendas e melhorar resultados passa por esforço e disciplina contínuos, assentes na consistência do desenvolvimento de negócio em todas as fases do processo comercial. Deixar para o final do mês a ligação do “turbo das vendas”, só faz de um comercial uma “barata tonta”.
A tentação de deixar a ferramenta de CRM para alimentar amanhã, porque hoje não há tempo, deixar os telefonemas para fazer num dia específico, porser mais calmo, ou deixar outros tipos de prospecção para quando tiver um tempinho livre na agenda, são formas comuns a todos nós de procrastinar. Também já sabemos onde é que elas nos levam a cada final de mês, de trimestre, de ano, por isso, de uma vez por todas, há que mudar! Disciplina é não boicotar, é adquirir os hábitos certos que nos levam mais longe, como por exemplo, ir às ações de networking ou fazer aqueles dois telefonemas adicionais com que nos comprometemos, mesmo que os colegas já tenham saído todos do escritório, é não parar de alimentar o funil. Ninguém hoje colhe o mesmo se não estiver disposto a fazer a sua sorte e semear muito mais.
Querer fazer bem e ser disciplinado não basta!
As competências para o atendimento e as técnicas de venda são absolutamente fundamentais para que tenhamos a capacidade de comandar a dança que a Venda é. Melhorar resultados implica estar melhor preparado, e fazer sentir genuinamente a diferença entre os clientes comprarem noutro sítio qualquer ou sermos nós a vender-lhes. Mesmo que isso implique mudar o nosso guião e conduzir a venda de outra forma, para que o cliente sinta que o estamos a ajudar a comprar. Só assim acrescentaremos valor. A empatia e a escuta activa são factores basilares de diferenciação na venda, mas há que rapidamente escalar outros degraus de competência. Como exceder expectativas? Como evitar clientes indiferentes? Como lidar com as emoções na venda? Que perguntas fazer para dar origem a mais necessidades? Como cruzar vendas? Como conseguir que eles voltem? Como aumentar a margem?
Se hoje nos sobra um tempo que dantes não tínhamos, em vez de o lamentarmos, o que nos impede de o aproveitar para nos prepararmos melhor para alinhar as respostas da equipa às questões anteriores, para operacionalizarmos outras dinâmicas, para tirar melhor partido do CRM, para lançar campanhas diferenciadoras, para sermos nós a ir ter com os nossos clientes criando-lhes a necessidade de virem ter connosco?
