Autora: Helena Martins é docente de Técnicas de Negociação, Motivação e Liderança e Metodologias de Investigação na Universidade Lusófona de Humanidades e Tecnologias, Professora Convidada na NOVA SBE e Investigadora do CEOS.PP e TRIE.

Uma das coisas que mais queremos obter numa negociação é o acordo da outra parte e depreende-se que obter um sim é sinónimo de consenso, ou seja, o sucesso do processo de negociação (uma venda, um contrato, etc.). Um exemplo desta ideia é que em muitas vendas existe uma série de perguntas desenhadas para obter uma resposta “sim” – “Gostaria de saber como pode pagar menos pela sua eletricidade?”; “Gostaria de conhecer as novas promoções da nossa operadora?”; “Quer experimentar o nosso produto gratuitamente e sem compromisso?”; “Preocupa-se com o planeta?”, “Posso ver as suas mãos?”.

Os 3 tipos de “sim” de uma negociação

No entanto, nem sempre uma resposta “sim” significa que estamos a obter acordo por parte de quem está a negociar connosco e na verdade há 3 grandes tipos de resposta “sim” que devemos reconhecer:

Contrafeito (Counterfit)
Confirmação (Confirmation)
Comprometimento (Commitment)

O “sim” contrafeito é usado para sair de uma situação rapidamente: a pessoa não sente que possa dizer que não e diz sim. A palavra “counterfit” no inglês original significa “falsificado”; esta resposta não é o final de uma negociação na medida em que o que acontece depois é que a pessoa arranja uma desculpa para não concluir o acordo, não cumprir a sua parte ou sair da relação contratual. É um sim que é um não e é comum quer em situações em que se quer eliminar o embaraço social e/ou sair rapidamente de uma situação (“as calças servem?” “e tu, vens connosco ao museu?”) quer em situações em que o negócio não é “win-win” (onde ambas as partes sentem que ficam a ganhar com o negócio ou contrato) mas uma das partes sente que ficou desfavorecida; por exemplo quando uma pessoa sente que ficou a ganhar um salário menor do que deveria e depois investe menos no trabalho que aceitou fazer ou continua ativamente à procura de emprego noutro sítio para sair o mais rapidamente possível da situação desvantajosa). Este “sim” é na verdade um “não” (seja no presente ou no futuro próximo).

O “sim” de confirmação é uma resposta reflexiva a uma questão indicando uma opinião e não um compromisso: “gostaria de perder 10 quilos nos próximos 3 meses sem exercício e sem dieta?”, “acredita que o mundo deveria ser um lugar mais justo?”, “está farto de corrupção?”, “gostava de ter menos rugas?”. Este tipo de resposta indica uma concordância com uma ideia geral mais do que um comprometimento para uma ação ou relação contratual e apesar de não ser falso ou contrafeito é também um sim algo “vazio”. Este “sim” não tem qualquer ação associada, é oco.

Por fim, o “sim” de comprometimento é aquele que nos interessa realmente numa negociação: é a resposta em que a outra pessoa se compromete com o negócio ou acordo que estamos a propor, é o final do processo de negociação em que realmente fechamos o negócio e as partes pretendem realmente cumprir com a sua parte. Tipicamente este obtém-se quando no processo e/ou acordo negocial a pessoa sente que foi tratada com justiça e que está a obter um negócio onde o que recebe tem mais valor para si do que aquilo que está a dar em troca, seja na forma de retribuição monetária, estatuto, estima, possibilidades de desenvolvimento, notoriedade, validação, etc. Este “sim” fecha o negócio e indica o acordo, é aquele que realmente nos interessa numa negociação.

Distinguir estes tipos de “sim” é importante por dois grandes motivos: porque nos permite perceber se estamos a ser realmente eficazes no nosso processo negocial ou se nos estamos só a enganar a nós mesmos e sobretudo porque nos lembra da importância fundamental de construirmos relações negociais em que ambas as partes sentem que ficam a ganhar (win-win), o que constitui uma base sólida para relações duradouras e satisfatórias nos negócios como na vida em geral.