Formação em liderança e treino comportamental… Como potenciar as equipas de vendas?

Autor: Adelino Cunha, CEO da Solfut, Lda – I HAVE THE POWER

Vivemos num mundo absolutamente louco neste momento em que os tempos de implementação estão cada dia mais curtos e a sobrecarga dos departamentos de formação das empresas está ao rubro, numa lógica de tentar responder rapidamente à envolvente e de recuperar o tempo perdido com a pandemia.

As empresas estão com dificuldade em recrutar talento e em conseguir retê-lo e não há app que as salve se quiserem que o talento se instale e desenvolva.

Só há uma solução: mudar as regras e mudar as lideranças, capacitando-as na área comportamental e ajudando-as com coaching, para que consigam dar o salto e não terem de ficar para trás. Este processo tem de envolver as lideranças intermédias e as lideranças de topo, e o tempo urge.

Ou se melhoram as lideranças e se aumentam os níveis de congruência organizacional, para que quem é mesmo bom queira ficar, ou as empresas perderão as oportunidades e irão sofrer muito.

Sendo assim, a primeira megatendência que vejo é claramente a formação em liderança e pararmos de vez de nomear pessoas para cargos sem que tenham a adequada preparação técnica e comportamental.

Claramente, o tempo de vender de qualquer maneira está com os dias contados e as equipas de vendas vão ter de passar para o patamar relacional rapidamente, sob pena de começarem a ser substituídas pelas máquinas, AI e software.

Um bom recrutamento é um escudo que protege as empresas da adulteração da sua cultura

O software vende, claro que sim, mas as taxas de conversão ainda estão longe do que um vendedor competente consegue fazer, na maior parte dos negócios, e os modelos tecnológicos de venda implicam investimento intensivo em TI muito superior ao custo de termos pessoas competentes na área comercial.

Claramente as TI vão eliminar os vendedores que são incompetentes.

Sendo assim, noto uma segunda megatendência: o treino comportamental das equipas de vendas, com a utilização de ferramentas avançadas de PNL (Programação Neurolinguística) no processo de venda.

Por fim, e talvez o início de tudo, a melhoria dos sistemas de recrutamento de muitas empresas, pois, antes de resolver problemas internos, convém evitá-los, e um bom recrutamento é um escudo que protege as empresas da adulteração da sua cultura, algo sob pressão nomeadamente nas empresas de tecnologia e serviços, com a dificuldade de encontrar recursos competentes.

Grandes oportunidades no horizonte se avizinham.

Artigo publicado na edição n.º 137 da RHmagazine, referente aos meses de novembro/dezembro de 2021.

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