Rajiv RAJNATION Nathan: “O mindset tem que mudar. Em vez de pensarem como um executivo, devem pensar como um artista”

O Rajiv trabalha atualmente como um start-up hypeman. Como explicaria a alguém que não está familiarizado com os conceitos de storytelling e pitching, o que faz? Consegue dizer-nos mais sobre a start-up hypeman? 

Rajiv: Foi a pensar na ajuda e auxílio das empresas a não “serem uma desgraça” a elaborarem os seus pitchs que nasceu a start-up hypeman. O conselho que posso dar a qualquer empresa ou indivíduo que tem dificuldades em pitching ou storytelling, é: O mindset tem de mudar.

Em vez de pensarem como um executivo, adotem a mentalidade de um “artista”, estas pessoas têm a capacidade de colocarem as suas audiências em primeiro lugar. Focam-se essencialmente na experiência emocional do seu público, sendo que o seu objetivo concerne principalmente em como criar uma ligação emocional com a audiência, como os fazer sentir. 

A maior parte dos executivos não possui o mindset de artista, mas sim o mindset de negócio, o que significa que pensam primeiramente nos seus produtos ao invés de qualquer outra coisa. Ao terem esta mentalidade de “produto primeiro”, quando experimentam pitching ou storytelling deduzem que o que é mais importante é explicar detalhadamente o produto. O que é, de facto, mais importante na elaboração do pitch ou storytelling é conseguir estabelecer uma ligação emocional – daí a importância de “think like an entertainer”. 

A adoção desta mentalidade pode ser difícil para quem não partilha a experiência de ser um “artista” mas não tem de o ser porque a mudança é mínima – o público passa a ser o ponto principal em vez do produto. É possível conquistar mais dizendo menos. A atenção passa a estar centrada nas necessidades do público, na criação de uma relação com o mesmo. 

Há 3 anos criei um método chamada de “Qué Pasa”, para os “elevator pitch” – quando este pitch é feito, foca-se essencialmente em dizer o que se passa com a empresa (P- Problem; A – Approach; S – Solution; A – Action) e, sendo possível identificar o problema, a solução torna-se clara. Se for possível pensar neste formato, será muito mais simples chegar a uma solução de uma maneira eficaz. 

O que é, de facto, mais importante na elaboração do pitch ou storytelling é conseguir estabelecer uma ligação emocional – daí a importância de “think like an entertainer”. 

Helga: Na maioria dos casos, profissionais de vendas ainda estão focados nos seus produtos ou serviços. O que o Rajiv propõe é que, hoje em dia, é crucial que nos foquemos nos problemas dos nossos clientes. A capacidade de o fazer é uma skill, mudarmos o foco sobre as características do produto e serviços e passarmos o foco para o mundo do cliente e os seus problemas. 

Acha que a nova geração está mais consciente e mais aberta a inovar na maneira em que vendem? Na maneira em que apresentam as suas empresas? 

R: Eu acredito que o talento existe, há de facto talento. Mas a resposta a essa pergunta está inteiramente dependente da cultura de vendas da empresa e da cultura de liderança da empresa. Se um profissional de vendas bastante criativo trabalhar numa empresa em que são traçados limites e obrigações à forma de trabalho descartando, de alguma forma, a criatividade intrínseca ao profissional, mesmo que esta possa gerar mais leads, notoriedade e inovação à empresa, – não há oportunidade de experimentar, de ser criativo – o profissional terá que se limitar ao que lhe é pedido o que pode resultar na desmotivação do mesmo e até ao abandono da empresa. 

Esta situação varia de caso a caso, e lá está, resulta essencialmente na cultura da empresa e em como esta é construída. Algumas das empresas usam as métricas numa ótica de número de outreach ao invés de eficácia do outreach. Novamente, o trabalho pode ser eficaz e trazer retorno à empresa, mas estes não darão o devido valor visto que o número perspetivado e pedido não foi atingido. 

Acredito, também, que as empresas devem ter uma história unificada que conta, ou seja, com o que tenho abordado não estou a dizer que porque as pessoas devem ter o direito de serem únicas e criativas que a história dentro da empresa deve ser contada de forma diferente. Não. Deve existir unanimidade e coerência, e com isto, cada indivíduo poderá apurar como se relaciona com isto e adicionar o seu toque especial. 

Quais diria que são os aspetos mais importantes de storytelling? (Porque é que as empresas deveriam investir em storytelling e em construir as suas mensagens com base no storytelling?) 

R: Relacionarmo-nos e identificarmo-nos com a nossa audiência é um dos aspetos mais importantes, especialmente no que diz respeito às vendas. Se for uma venda estratégica e não apenas na ótica transacional, é muito importante conseguir conectar algo maior com a situação em mãos. 

A reação que devemos ambicionar criar em bom storytelling e em negócio, é levar o público a pensar para si próprio: “Eu nunca tinha pensado nisso dessa maneira. Isso é muito interessante, devíamos manter contacto” – foi possível a alteração de pitching para teaching. Se há forma de auxiliar a entender a realidade de uma forma a que as pessoas não estão habituadas, facilmente quererão fazer negócios com a empresa em questão. Passarão a olhar para a empresa como uma entidade capaz de entender a situação do público melhor que eles mesmos, aumentando o valor da empresa. 

Quais são os maiores desafios, ou os problemas mais frequentes, que surgem quando auxilia empresas a construir o seu pitch e histórias? 

R: Mais uma vez, o primeiro problema é afastar as empresas da mentalidade “produto primeiro”, e diria que este é também o maior problema. Também ser recetivo a um tipo diferente de história, que não seja apenas sobre o produto, conseguir com que uma equipa de vendas se alinhe com esta perspetiva, isto é muito difícil, especialmente se tal equipa estiver habituada a fazer coisas de determinada forma por muito tempo, sem intenções de mudar. Eliminar comportamentos herdados, é um dos maiores desafios. 

A partir daí, os desafios que surgem são essencialmente em manter-se no novo caminho sem caírem na tentação de voltar atrás, manterem-se com a história. Não devem abandonar a história apenas por não estar a demonstrar resultados nos primeiros dias, há que usá-la durante algum tempo e fazer com que todos a usem para que exista uma narrativa unida. 

Quais são as suas expectativas sobre este assunto no futuro? 

R: Cada vez mais empresas estão a adotar a técnica de storytelling especialmente pela crescente tendência por parte das empresas, nomeadamente as de tecnologia, em construir comunidades em volta do seu produto e da sua empresa. Quanto maior a expansão do mindset de comunidade, maior a compreensão que é necessário existir algo mais do que apenas o produto. 

Eliminar comportamentos herdados, é um dos maiores desafios. 

Numa comunidade, as pessoas identificam-se com uma crença partilhada. É possível gostar de um produto e usá-lo, mas identificamo-nos com a crença partilhada, o que muitas vezes leva à troca de produtos e influencia a escolha do consumidor, baseado na comunidade que se cria. Ao ser criada esta crença partilhada, não só surgirá a identificação do consumidor com o produto, mas este também evangeliza e recomenda-o a terceiros. 

Este ano será um dos speakers na conferência Sales Shaker. O que é que podemos esperar da presença no evento? 

H: O Rajiv é o que chamamos de uma “double-edged sword”. Há duas coisas de que sei que ele faz muito bem e duas que não conheço tão bem, mas que aposto que as executa bem também. 

Do que conheço, sei que quando trabalha com startups ou empresas, moderniza os seus pitchs e as suas apresentações para que as mesmas consigam investimento e elevar as suas vendas. Ele ajuda as empresas a verem as coisas com outros olhos e adquirirem ferramentas que são práticas em toda a estrutura da empresa. Atualmente, ao olhar para os líderes e para qualquer pessoa que seja de algum modo influente no mundo do b2b, percebe-se que é difícil encontrar alguém que seja verdadeiramente original. Além disto, o Rajiv consegue fazer rap, e este ano poderemos contar com esta veia performativa no SalesShaker. 

Adicionalmente, o Rajiv é também um MMA Ring Announcer e um instrutor de Yoga. O SalesShaker reúne os melhores, e o Rajiv é efetivamente dos melhores no que faz. 

R: O que posso dizer, além do que a Helga já disse, é que nos vamos divertir no SalesShaker deste ano, muito entretenimento mas também imensa aprendizagem. O meu objetivo é sempre proporcionar “radically mindblowing experiences”. 

Porque é que as pessoas devem ir ao SalesShaker este ano? 

H: Os tempos nunca foram tão difíceis para os profissionais de vendas, e empresas querem adaptar-se, inovar – não só nas suas estratégias de mercado – e encorajar mais produtividade. Vender agora não é só um trabalho para o departamento de vendas, mas sim um trabalho de toda a organização. E o evento SalesShaker é o lugar onde podem ir buscar inspiração, informação e as melhores práticas. 

Num evento destes é necessário conectar-se com pessoas que têm substância, originalidade e que conseguem ajudar a inovar. As duas maiores coisas que o SalesShaker oferece é a possibilidade de nos conectarmos com master thinkers, inovadores e visionários, mas também otimizar a gestão de leads fora da network, encontrar uma comunidade. 

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