Autor: Helena Martins é docente de Técnicas de Negociação, Motivação e Liderança e Metodologias de Investigação na Universidade Lusófona de Humanidades e Tecnologias, Professora Convidada na NOVA SBE e Investigadora do CEOS.PP e TRIE.
A galinha da vizinha é mais gorda que a minha, mas não põe ovos: porque é que o melhor preço não é sempre o melhor resultado numa negociação.
Acabou uma negociação e está muito satisfeito/a com os seus resultados, quando de repente um colega refere que o valor que conseguiu é muito inferior ao que ele/a negociou: a sensação é péssima. Seja o momento em que se percebe que outros estão a ganhar mais, que o valor que pagou pelo seu carro que afinal poderia ter sido mais baixo ou mesmo a escolha dos dias de férias que outra pessoa conseguiu mais a seu gosto, ficamos com a impressão de termos sido enganados ou pelo menos de não termos lutado pelas melhores condições; pior ainda, ficamos a achar que somos maus negociadores.
No entanto, nada poderia estar mais longe da verdade: todos negociamos diariamente ao longo de toda a vida. Sendo animais sociais, precisamos uns dos outros para atingir diferentes objetivos e ter acesso a diferentes produtos, serviços e oportunidades.
Desde o meu filho de 2 anos que se recusa a entrar no carro de manhã sem a promessa de ouvirmos a sua música preferida no caminho, aos estudantes que tentam negociar o adiamento de um prazo de entrega, aos namorados que decidem o filme que vão ver, às condições contratuais do nosso novo emprego ou uma possível promoção de um colaborador.
Muito frequentemente o preço ou valor obtido não conta a história toda, e é importante termos isso em atenção. Uma negociação nunca é apenas uma discussão acerca de um preço ou valor monetário ou outra pura transação (substância): a negociação também toca a relação que temos ou estamos a estabelecer com a outra parte, bem como a forma como as coisas são feitas (o processo).
Compreender a negociação como um processo holístico e dinâmico ajuda-nos a preparar melhor os processos negociais, mas também a estabelecer objetivos e critérios de sucesso mais realistas e sábios, mais adequados às coisas que são importantes para nós e às nossas prioridades. Se uma pessoa tem crianças pequenas na família ou é cuidador(a), a flexibilidade de horário ou a liberdade de trabalhar a partir de casa pode ser mais importante que um salário maior, por exemplo.
E será que vale a pena bater o pé com uma determinada data para férias e depois ficar com péssimo ambiente no local de trabalho? Será que cobrar sempre o máximo valor por um produto a um cliente habitual compensa? Será inteligente uma estratégia mais agressiva com uma pessoa que tem na sua rede social muitos potenciais clientes? Compensará oferecer condições menos boas a um colaborador que nos faz falta e que a concorrência deseja? E por outro lado, será que nos nossos locais de trabalho só nos interessa o quanto estamos a ganhar por mês? A resposta a todas estas questões pode ser sim… ou não!
O que quer dizer que quando consideramos as nossas negociações e antes de nos podermos comparar com os outros (que efetivamente até podem ter conseguido um negócio melhor), temos de considerar estes três elementos interdependentes, bem como aquilo que é importante para nós. Se calhar o seu colega ficou com um salário maior, mas também objetivos mais difíceis de cumprir ou uma forma contratual menos vantajosa; se calhar o carro que comprou não foi na cor que queria ou com os mesmos extras; se calhar conseguiu marcar as férias exatamente como queria e ao mesmo tempo criou um péssimo ambiente no local de trabalho, talvez tenha chateado meia empresa para conseguir o que pretendia e agora durante uns tempos não pode pedir nada… Ou talvez seja simplesmente melhor a negociar e de facto tenha conseguido o que queria – mas nunca caia no erro de achar que só porque alguém pagou menos ou recebeu mais dinheiro numa dada negociação, ficou a ganhar mais com isso.
