Glauco Cavalcanti
PhD, consultor convidado da Palestrarte
Professor, speaker na Palestrarte e escritor. É professor, há dez anos, nos cursos de MBA da Fundação Getúlio Vargas (FGV). Entrou para o Quadro de Honra da FGV depois de ser eleito professor Top 10 durante cinco anos consecutivos, entre 2010 e 2014. É autor do livro Empreendedorismo: Decolando para o Futuro, publicado pela Ed. Campus Elsevier. Doutorando pela Florida University, mestre em Gestão Empresarial pela FGV, especialista em negociação pela Harvard Law School, MBA em Marketing pela FGV e licenciado em Administração de Empresas pela PUC-RJ.
O planeamento é, sem dúvida, uma das etapas mais importantes do processo de negociação. No entanto, o que vemos são negociantes que improvisam e usam as informações disponíveis naquele momento para tomar decisões. Não percebem que muitas negociações são ganhas fora da mesa, a partir da qualidade do planeamento que é realizado. Na mesa, os negociantes profissionais estão apenas a executar aquilo que foi traçado e definido de forma estratégica fora da mesa. A relação entre uma boa preparação e uma negociação de sucesso é mal-entendida e subestimada. Com frequência, os problemas que surgem em muitas negociações são consequência da falta de preparação de uma ou mais partes.
As pessoas não se preparam para uma negociação basicamente por três motivos: não acreditam suficientemente na eficácia da preparação (confiam mais na intuição), estão demasiado ocupadas para investirem o seu tempo ou não sabem como se podem preparar de maneira produtiva. Um dos principais conceitos para se preparar para uma negociação é saber claramente qual é a sua posição e quais são os seus interesses.
Posição x Interesse
Existe um conto que, de forma lúdica, explica a diferença entre posição e interesse. Trata-se da história do João, Maria e a laranja.
Certo dia, o pai chegou a casa e encontrou os seus filhos João e Maria a discutirem por uma laranja. Só havia uma laranja em casa, ou seja, era um recurso escasso e ninguém queria ceder. O João dizia que queria a laranja. A Maria dizia que queria a laranja. O pai pensou então uma forma de resolver aquele conflito entre os filhos. Disse: “vou resolver este problema já que não conseguem chegar a uma solução”. Os filhos ficaram atentos à decisão do pai: “João corte a laranja e Maria escolha o primeiro pedaço”. O João não queria que a Maria levasse um milímetro a mais da laranja e por isso mediu o local exato onde iria cortar a laranja. Partiu mesmo no meio. Sabia que se partisse 60% x 40% a Maria teria o poder da escolha e escolheria o maior pedaço. Para evitar, o João cortou mesmo no meio. Certinho. A Maria olhou para os dois pedaços tão iguais e escolheu um. O João ficou com a outra metade da laranja. Cada um saiu para um lado e o problema foi resolvido. Pergunto ao leitor(a), o pai resolveu o conflito? Foi uma solução inteligente? E, por último, foi a melhor solução possível com o recurso disponível?
A princípio parece ser uma solução inteligente e a melhor possível com o recurso disponível. Mas o pai desconfiado seguiu o João até o quintal da casa, onde viu o filho a espremer a laranja e a beber o sumo, depois deitou a casca fora. Na sequência, o pai encontrou a Maria na cozinha da casa. A filha raspava a casca da laranja e enfeitava o bolo de aniversário da avó. A Maria só usou a casca da laranja e deitou o restante fora.
Esta é a diferença entre posição e interesse. Posição é aquilo que dizemos que queremos, são as procuras e as exigências que fazemos. Neste caso a posição de João e Maria era: “queremos a laranja”. Posição são as exigências. “Eu quero isto”, “este é o preço que quero por este produto”. Sempre que alguém nos diz o preço de um produto ou serviço isto é a posição. No caso do João e da Maria, a posição era “quero a laranja”, mas não era o que de facto precisavam para atender às suas necessidades. Cada um precisava de uma parte diferente da laranja. O João precisava do sumo e a Maria da casca. O interesse é mais profundo do que apenas sumo e casca. O verdadeiro interesse do João era matar a sua sede. Já Maria tinha o interesse de agradar a avó.
Quando definimos de forma equivocada os nossos interesses na fase do planeamento, tendemos a conduzir toda uma negociação de forma equivocada. Este é um dos maiores erros cometidos por negociantes, não distinguir qual é a posição e quais são os verdadeiros interesses. Todas as exigências ou valores são posições. Ao passo que interesse é tudo aquilo que preciso para satisfazer as minhas necessidades. Antes de se sentar à mesa da negociação defina os seus interesses e não fique agarrado à sua posição. Afinal, não quer travar uma barganha posicional com a outra parte. O que quer é atender aos seus interesses. Muitas vezes agarramo-nos às nossas posições e desgastamo-nos muito neste processo que se torna uma queda de braço ou cabo de guerra. Seja um caçador de interesses e solucionador do problema. Negociação não é tanto atender às suas posições, mas sim, satisfazer os seus interesses pessoais. Pense nisso.
Boas negociações.
